У статті обґрунтовується необхідність дослідження маніпулятивних процесів у міжособистісному спілкуванні. Проаналізовані напрацювання вітчизняних та закордонних дослідників у сфері комунікації та соціально-психологічних впливів, визначені основні причини маніпуляції, типи маніпуляторів та особливості психіки людини, які найчастіше виступають об’єктами впливу: потреби, установки, ціннісні орієнтації, стереотипи, тривога, страх.

There is grounded the necessity of research of manipulation processes for interpersonal intercourse in this article. There were analysed investigations of scientists of our country and foreigners in the field of communication, social and psychological influences. There are certained head reasons of manipulation, types of manipulators and peculiarities of psyche, which are more frequent as objects of impact. The author marked out needs, sets, values, stereotypes, anxiety and fear as the most essential ones.

Постановка проблеми. Нині популяризація теми впливу на свідомість, застосування різного роду технологій та прийомів набули загрозливих масштабів. Бурхливий розвиток масової культури став причиною зародження в людини нового страху – страху відкритися, щоб вільно спілкуватися з іншими. Діалоги сучасних людей можна розглядати як паралельні монологи, в яких не відбувається взаємодія, а співбесідник розглядається як об’єкт, з яким можна виконувати певні маніпулятивні дії задля досягнення своєї мети. Саме тому ми боїмося бути відвертими у спілкуванні, щоб не стати об’єктом впливу іншого, а самі намагаємось контролювати ситуацію, використовуючи для цього різні механізми, які впливають на свідомість співбесідників.

Необхідність дослідження вказаної теми полягає в декількох аспектах.

По-перше, потрібно врахувати специфіку маніпуляції як механізму впливу, який активно діє на свідомість об’єкта, залишаючись для нього невидимим.

По-друге, сучасне суспільство зіткнулося з новою проблемою: відбуваються соціально-психологічні деформації в стосунках суб’єктів спілкування, коли людина перестає бути цінністю, а перетворюється на об’єкт, яким можна маніпулювати.

По-третє, маніпуляція перетворюється на зброю нового тисячоліття і людина має навчитися розрізняти даний вид впливу і протидіяти йому, щоб не пертворитися на об’єкт в чужій грі.

Аналіз останніх досліджень та публікацій. В даній роботі були використані доробки вітчизняних та зарубіжних науковців у галузі психології впливу та спілкування, зокрема роботи Е. Берна, Е. Шострома, Р. Чалдіні, Р. Гаріфулліна, В. Шейнова, В. Панкратова, У. Глассера.

Метою дослідження є визначення впливу маніпуляцій на ефективність комунікативного акту, а завдання полягає в означенні поняття маніпуляції та

виокремленні особливостей цього виду впливу.

Слід відзначити наявність значної кількості різних визначень того, що розуміють під терміном „маніпуляція”. Зокрема такі:

психологічний вплив на людину, який не завжди нею усвідомлюється і змушує її діяти відповідно до цілей маніпулятора;

штучний процес створення суб’єктом ілюзій щодо дійсності (або щодо себе), які сприймаються іншими суб’єктами (або й самим творцем ілюзій);

особливий вплив на підсвідомість людини (переважно на її емоції, почуття і переживання) з метою програмування мотиву партнера до співпраці;

приховане управління людиною всупереч її волі, яке приносить ініціаторові односторонні переваги;

вид психологічного впливу, майстерне виконання якого викликає приховане пробудження у іншої людини намірів, які не співпадають з її актуальними бажаннями.

Синтезуючи погляди різних дослідників можна визначити маніпуляцію як приховане управління людьми та їхньою поведінкою. В кожній людині є та частина душі, яка свідомо вдається до всіляких хитрощів, щоб контролювати ситуацію і досягти своєї мети (частіше корисливої), тому можна сказати, що в певній мірі кожна людина є маніпулятором, а проявляється це залежно від обставин і самого індивіда.

Розглянемо основні причини маніпуляції.

Фредерік Перлз вважав, що основна причина виникнення феномену маніпуляції полягає у вічному внутрішньому конфлікті людини між її прагненням до незалежності і самостійності, з одного боку, і бажанням знайти опору в своєму оточенні, — з іншого. Не довіряючи повністю своїм силам, людина вважає, що її порятунок в опорі на інших. Проте і іншим вона повністю не довіряє, тому ступає на слизький шлях маніпуляцій, щоб посадити “інших” на прив’язь, щоб вона завжди могла їх контролювати і, за такої умови, більше довіряти їм.

Еріх Фромм вказує на ще одну причину маніпулювання. Він вважає, що нормальні відносини між людьми — це любов. Великі світові релігії закликають нас полюбити ближнього як самого себе, але це якраз і є проблемою. Чи багато хто знає, як полюбити самого себе? Більшість навіть не усвідомлює, що при всьому своєму бажанні не змогли б полюбити ближнього, оскільки не люблять себе.

Ми схильні вважати, що чим більш бездоганними є в очах тих, хто нас оточує, тим сильніше вони нас любитимуть. Насправді, ближче до істини зворотнє: нас люблять тим більше, чим більше ми готові приймати свої людські слабкості. Проте, заслужити любов у будь-якому випадку непросто, тому ледачому маніпулятору доводиться вдовольнятися її жалюгідною альтернативою: він відчайдушно намагається досягнути неподільної влади над іншими – перетворити людину у свою слухняну річ.

Третю причину маніпулювання пропонує Джеймс Бюдженталь. Ризик і невизначеність оточують нас з усіх боків. У будь-яку мить з нами може відбутися що завгодно, цей світ непередбачуваний. Усвідомлюючи умови свого існування в світі — свою “екзистенційну ситуацію”, — людина відчуває себе безпорадною.

Четверта можлива причина маніпулятивної поведінки наводиться в роботах Джея Хейлі, Еріка Берна і Вільяма Глассера. Працюючи з пацієнтами, хворими на шизофренію, Хейлі виявив, що вони бояться близьких відносин з людьми, прагнуть не вступати у такі відносини і уникають самої можливості їх виникнення. Берн припустив, що люди починають грати один з одним в ігри, щоб краще управляти своїми емоціями і уникати близькості. Глассер, у свою чергу, висунув гіпотезу про те, що одним з основних людських страхів є страх залученості. Виходячи з цього, маніпулятора можна визначити як людину, яка намагається уникнути близькості і залученості у відносини з іншими людьми, і тому взаємодіє з ними за допомогою певних ритуалів.

П’яту можливу причину маніпуляції назвав Альберт Елліс. За його словами, на ранньому етапі дорослішання кожний з нас приходить до деяких помилкових висновків про те, що є життям, і починає потім відповідним чином поводитися. Один з таких висновків свідчить: потрібно, щоб нас всі схвалювали. Пасивний маніпулятор, вважає Елліс, будує своє життя саме на цій аксіомі, і тому принципово не бажає бути чесним і відвертим з тими, хто його оточує, прагнучи всіма правдами і неправдами догодити їм.

Е. Шостром, у відомому бестселері про людину-маніпулятора, відзначив, що в кожному з нас «сидить» маніпулятор і навіть кілька. Вони на різній глибині, у різних іпостасях і в ті чи інші моменти життя то один, то інший береться нами керувати. Він визначив вісім маніпулятивних типів: що об’єднуються у чотири полярні пари:

1. Диктатор. Демонструє владу і силу. Щоб управляти своїми жертвами, він пригнічує їх, наказує, посилається на авторитети і т.д.

2. Ганчірка. Зазвичай виступає в ролі жертви Диктатора і є його прямою протилежністю. Ганчірка вчиться майстерно справлятися з Диктатором. Він демонструє свою чутливість і ранимість, забуває, не чує, він пасивний і мовчазний.

3. Калькулятор. Прагне будь-що прорахувати і проконтролювати все і всіх. Він одурює, заплутує, прагне перехитрити і перевірити інших.

4. Прилипало. Повна протилежність Калькулятора. Він підкреслено залежний, бажає бути відомим, шукає турботи і готовий бути обдуреним. Він дозволяє іншим робити за нього його роботу.

5. Хуліган. Демонструє агресивність, жорсткість і недоброзичливість. Він управляє оточуючими за допомогою погроз.

6. Славний хлопець. Демонструє щирість, дбайливість, уважність. Він просто вбиває своєю добротою. У конфлікті з Хуліганом Славний Хлопець майже завжди перемагає.

7. Суддя. Підкреслено критичний і скептичний. Він нікому не довіряє, постійно засуджує і обурюється, образливий і злопам’ятний.

8. Захисник. Протилежність Судді. Демонструє свою підтримку і поблажливість до помилок. Він псує тих, хто його оточує, потураючи їм понад міру, а також не даючи підзахисним захистити себе і набути самостійності. Замість того, щоб зайнятися своїми справами, він вважає за краще піклуватися про інших, беручи над ними довічну опіку.

Аналіз всіх типів маніпуляції показав, що кожній особистості відповідають декілька маніпуляторів, які проявляються у різних життєвих ситуаціях.

Е. Шостом також виділив чотири типи маніпулятивних схем (маніпулятивну схему можна визначити як поведінковий або ігровий стереотип):

Активний маніпулятор – намагається керувати іншими за допомогою активних методів. Він не демонструватиме свою слабкість у стосунках, а гратиме роль людини повної сил. При цьому він використовує своє соціальне становище, а також застосовує систему прав і обов’язків, наказів і прохань тощо, управляючи людьми як маріонетками.

Пасивний маніпулятор – являє собою протилежність активному. Цей тип людини вирішує, що оскільки він не може контролювати життя, то відмовиться від зусиль і дозволить розпоряджатися собою активному маніпуляторові. Пасивний маніпулятор прикидається безпомічним і грає роль «пригнобленого». Він перемагає своєю млявістю і пасивністю, дозволяючи працювати за себе.

Маніпулятор, який змагається – ставиться до життя як до стану, що потребує постійної пильності, оскільки тут можна виграти або програти – третього варіанту немає. Для такого типу людини життя – це битва, де всі інші люди – суперники чи вороги. Ця людина коливається між методами «пригноблювача» і «пригнобленого», тому є середньою ланкою між активним і пасивним маніпулятором.

Байдужий маніпулятор – намагається відійти від контактів, вдає що йому байдуже. Однак насправді його поведінка пов’язана з можливістю обіграти партнера.

Манірулятор намагається вплинути так, щоб цього не помітив суб’єкт. Об’єктами впливу можуть бути такі особливості психіки людини як: потреби, установки, ціннісні орієнтації особистості, стереотипи, страх, тривога.

Потреба є причиною будь-якої діяльності. Прийнято класифікувати потреби на нижчі (біологічні) та вищі (соціальні). Біологічні потреби – первинні, соціальні – вторинні. За походженням розрізняють потреби природні і культурні. За предметом вони бувають матеріальними і духовними.

З числа соціальних потреб варто виділити такі:

трудові;

пізнавальні;

естетичні;

правові;

етичні.

Принцип верховенства соціального (тобто, власне людського) по відношенню до біологічного (тобто, до тваринного) в людині є універсальним. Людина – істота соціальна і поза людським суспільством вона не може розвинутися до рівня особистості.

Однією з мішеней маніпулювання і є соціальне в людині, тобто її соціальні потреби. Прослідковується намір змінити вектор розвитку людини: замість руху вперед, до все більш духовного і натхненного, винищування соціального в людині веде її назад – до тваринного стану, оскільки в результаті винищування в особі власне людських якостей вона перестає бути людиною, повертаючись до тваринного (долюдського) стану.

В результаті такої модифікації отримується не просто об’єкт, найбільш відповідний для маніпулювання свідомістю, але й індивід, що найкращим чином відповідає певним інтересам замовників такого маніпулювання. Ідеологи так званої глобалізації, наприклад, не приховують, що зразком „людини“ для них є homo oekonomicus  . „Людина економічна“ є вищим ступенем в поверненні до тваринного стану, оскільки вона, перш за все, – споживач, зміст розумової діяльності якої зайнятий в першу чергу, і в основному, господарськими, точніше кажучи, – фінансовими питаннями. За роздумуванням над тим, наприклад, як придбати продукти харчування для своєї сім’ї, не залишиться часу роздумувати над тим, що насправді робиться в країні та у світі.

Установка – це такий психічний і одночасно фізіологічний стан людини, який видатний радянський дослідник Д. Н. Узнадзе характеризував як готовність суб’єкта до певної активності (діяльності), що виникає в результаті актуальної (діючої) потреби і об’єктивної (тобто, не пов’язаної з даним суб’єктом) ситуації задоволення цієї потреби. Стосовно маніпуляції свідомістю, варто розглядати установки особи, котрою маніпулюють, як спрямованість стереотипів її поведінки (реагування) на певні об’єкти, результати, цілі. Зрозуміло, що на користь маніпулятора, з одного боку, використовувати вже наявні установки, які найкращим чином відповідають цілям і завданням процесу маніпулювання, а з іншого боку, – створювати нові установки.

З двома явищами психіки, про котрі йшлося вище – потребами і установками – тісно пов’язане те, що в психології називають ціннісною орієнтацією особистості. Ціннісна орієнтація особистості – це відносно стійке, соціально обумовлене виборче відношення людини до сукупності матеріальних і духовних суспільних благ і ідеалів, які розглядаються як предмети, цілі або засоби для задоволення потреб життєдіяльності людини.

Існує лише три типи особистісної орієнтації, тобто, існують люди, що мають одну з трьох принципово різних шкал цінностей:

орієнтація на споживання;

орієнтація на престиж;

орієнтація на саморозвиток.

Стереотипи поведінки виступають однією з передумов, основ, на якій організовується і здійснюється маніпуляція свідомістю людини. Стереотипність реагування людини – це її схильність  в схожих ситуаціях діяти схожим чином, а то і аналогічно, як це було в попередніх подібних ситуаціях. Маніпулятори не обмежуються використанням лише наявних стереотипів поведінки людей. Навпаки, приймають заходи для того, щоб сформувати такі стереотипи поведінки (реагування) людей, при цьому – масові, щоб нові стереотипи краще відповідали цілям і завданням маніпулятора.

Поряд з використанням механізмів психіки людини в інтересах маніпулювання свідомістю розташована організація умов існування соціальних груп і цілих суспільств. Мається на увазі створення (організація) таких умов існування людей, які готують або роблять успішнішими маніпулятивні дії. Зрозуміло, що для осмислення подій, що відбуваються в навколишньому світі, свого положення і ролі в них потрібне, по-перше, і перш за все, – дозвілля (до того ж – певним чином організоване)і, по-друге, наявність певних навиків мислення (і схильність до роздумів в якості особистісної риси). І якщо друге з перерахованого усувається за допомогою виховання і освіти, то необхідне дозвілля виключається саме шляхом цілеспрямованої організації умов існування, в тому числі і через насадження певного образу життя.

Класичним прикладом можна вважати ритм і спосіб життя насаджені в США. Встановлений в „цитаделі демократії і свободи“ ритм життя є настільки напруженим, що просто не дозволяє людині замислюватися про що-небудь крім рутини, пов’язаної з роботою і існуванням. Ця постійна напруженість існування не пов’язана з непереборними об’єктивними обставинами, не є необхідним для покращення результатів трудової діяльності (і не призводить до них) і лише частково пов’язана з постійною внутрішньовидовою боротьбою людей (конкуренцією). Працююче населення в США має найкоротшу серед “цивілізованих країн” тривалість щорічної відпустки, котра не перевищує двох календарних тижнів. Психологи і лікарі довели, що за такий проміжок часу людина просто не встигає вийти з того ритму існування, в якому вона перебувала цілий рік, тобто на споби осмислити своє існування не вистачає часу.

Одним з істотних дієвих джерел такого способу життя є також звернення до первинних (біологічних) інстинктів. Перш за все йдеться про інстинкт самозбереження. Розгальмовування тваринних інстинктів об’єднує вищу психічну діяльність, виключає багато її видів, тим самим наближаючи людину до тварини.

Механізмом маніпулювання свідомістю, пов’язаним із зверненням до інстинкту самозбереження, є культивування і використання страху.

Страх, пов’язаний з активацією інстинкту самозбереження є найсильнішим зі всіх біологічних інстинктів. Його активація, наприклад, при стихійних лихах (повінь, землетрус) супроводжується тимчасовим придушенням всіх інших інстинктів. Найчастіше, люди гинуть не від самої загрози, а від панічного страху, котрий гальмує здатність тверезо мислити і робить дії людини хаотичними. Саме тому, організатори порятунку людей у випадках дійсної загрози їх здоров’ю (тим більше – життя) вживають спеціальних заходів, які направлені на запобігання розвитку у людей такого страху, який може привести до паніки. Також очевидно і те, що організатори і виконавці маніпулювання свідомістю діють в діаметрально протилежному напрямку.

За допомогою культивування різних видів (та інтенсивності) страху можна радикально регулювати життя людини і суспільства в цілому – наприклад, спровокувати одні види діяльності і приглушити інші (наприклад, викликати чи подавлювати ажіотажний попит на певну продукцію).

Якщо страх є невід’ємною складовою західної культури, то існує таке психічне явище, яке будучи близьким страху, є більш універсальним і краще відповідає нашій культурі – тривога.

Зазвичай, схильність до тривоги (неспокою) пов’язують із слабкою, неврівноваженою психікою. З точки зору  маніпулювання, технології культивування тривоги і неспокою є одним із знарядь маніпуляції свідомістю. Подібно до страху, насадження відчуття невпевненості, тривоги може бути як самостійним методом маніпулювання, так і одним із заходів, підготовчих по відношенню до основної маніпуляції. При цьому, якщо страх можна розглядати як чинник, що паралізує всі види діяльності людини, не пов’язані із завданнями, викликаними активацією інстинкту самозбереження, то тривога, що не доходить по своїй інтенсивності до рівня страху, може служити чинником як гальмування, так і активації. Варто пам’ятати, що тривога може швидко перерости в страх, а він, в свою чергу, – в паніку. Тому, такий неспокій є дуже небезпечним явищем, який може провокуватися, а потім використовуватися з метою породження страху та паніки, або виступати самостійним знаряддям маніпулювання свідомістю.

Отже, всі явища, стани і процеси психіки людини маніпулятор намагається використати у своїх цілях. Потреби, стереотипи, установки, страхи, тривоги і цінності людини, – це те, на що досвідчений маніпулятор може вплинути непомітно, готуючи ґрунт чи таким чином здійснюючи маніпуляцію.

Таким чином, маніпуляція посідає особливе місце серед соціально-психологічних механізмів впливу (як засіб досягнення мети) і є невід’ємною частиною життя сучасного суспільства.

Список використаних джерел та літератури:

1. Берн Э. Игры, в которые играют люди: Психология человеческих взаимоотношений; Люди, которые играют в игры: Психология человеческой судьбы [Текст] / Э. Берн, пер. с англ. А.В. Ярко, Л.Г. Ионин. – М.: ФАИР-ПРЕСС, 2000. – 480 с.

2. Гарифуллин Р. Р. Иллюзионизм психолога. Иллюзии и манипуляции психолога [Текст] / Р. Р. Гарифуллин. – Казань – Йошкар-ола: Марийский полиграф.-издат. комбинат, 2000. – 44 с.

3. Глассер У. Школы без неудачников [Текст] / У. Глассер. – М.: Прогресс, 1991. – 140 с.

4. Доценко Е. Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита [Текст] / Е. Л. Доценко. – СПб.: Речь, 2003. – 304 с.

5. Эллис А. Аргументы и эмоции в психотерапии [Текст] / А. Эллис. – СПб.: Питер, 1986. – 268 с.

6. Знаков В. В. Макиавеллизм, манипулятивное поведение и взаимопонимание в межличностном общении [Текст] / В. В. Знаков // Вопросы психологии. – М., 2002. – №6. – С. 45 – 54.

7. Орбан-Лембрик Л. Е. Соціальна психологія особистості і спілкування [Текст]: підр. / Л. Е. Орбан-Лембрик. — К.: Либідь, 2004. — 576 с.

8. Панкратов В. Н. Психотехнология управления людьми [Текст]: практ. руководство / В. Н. Панкратов. – М.: Изд-во Института Психотерапии, 2001. – 336 с.

9. Перлз Ф. Внутри и вне помойного ведра [Текст] / Ф. Перлз, П. Гудмен, Р. Хефферлин. – СПб.: CCI век, 1995. – 448 с.

10. Филатов А.В., Филатова В.Н. Основы распознания и противодействия манипуляции сознанием [Текст] / А. В. Филатов, В. Н. Филатова. – М.: Сенте, 2004. – 200 с.

11. Фромм Э. Человек для себя [Текст] / Э. Фромм; пер. с англ. Л. А. Чернышевой. – М.: Прогресс, 1992. – 253 с.

12. Человек и его работа [Текст] / Под ред. А.Г. Здравомыслова, В.П. Рожина, В.А. Ядова. – М.: Мысль, 1967. – 452 с.

13. Шейнов В. П. Скрытое управление человеком [Текст] / В. П. Шейнов. – Мн.: Харвест, 2003. – 848 с.

14. Шостром Э. Человек-манипулятор. Внутреннее путешествие от манипуляции к актуализации [Текст] / Э. Шостром, пер. В. Данченко. – К.: PSYLIB, 2003. – 82 с.

Науковий керівник:

Охріменко Ганна Валеріївна

Викладач

Факультету політико-інформаційного менеджменту